生命保険営業において、最も重要な仕事は見込み客の発見です。
見込み客がいなければ、どんなにすばらしい話も披露する場所がありません。
生命保険営業の仕事の8割は、見込み客の発見であると言われます。
どうすれば新しいお客様に会えるのか、日々悩まれているのではないでしょうか。
見込み客発見の方法には直接と間接があります。
✅ 直接的見込み客発見は直接お会いした人と名刺交換等を行い、商談へ進める方法です。
✅ 間接的見込み客発見は友人や既契約者から紹介を得て、商談へ進める方法です。
直接的見込み客発見は、自ら動くことになるため活動量に限界があります。
したがって、多くの人が間接的見込み客発見である「紹介営業」を目指すことになります。
私がセールス時代に、契約者から紹介を得る方法を先輩に聞いたことがありました。
その先輩は、見た目は怖いですが大変優秀なセールスパーソンでした。
相手を鋭く見据えて「紹介したい人に電話をしてください」とはっきり言え。
そして自分の携帯を差し出せ。
しばらく携帯を取らなかったら「重いんですけど」と言え。
この方法で紹介をたくさんいただいているとのお話でしたが、私には残念ながらマネができませんでした。
そしてこの時、私は思いました。
仕事に対する集中力やお客様への想いがあるからこそ自信をもって依頼できるのだと。
同時にちょっと怖いとクレームになるが、心底怖いとクレームにもならないのだろうと。
中途半端な私が行うとクレームになってしまうと思いました。
優秀なセールスパーソンの手法をマネることはとても大事です。
同時にその手法が自分にマッチしたやり方であるかを確認することも重要だと思います。
今回は、自分にマッチした紹介営業を発見するための方法について整理します。
目次
紹介営業とは口コミの醸成である
紹介営業は契約者からの口コミで成り立っています。
「今の時代は紹介営業が成り立ちにくい」
と思う方もいらっしゃると思いますが、そんなことはないはずです。
✅ 面白い写真や動画をネット上で見つけたら、友人へURLを送ったりしませんか？
✅ 食事をしたレストランがおいしかったら、友人へお勧めしたりしませんか？
モノであっても、ヒトであっても口コミは発生します。
生命保険のセールスも、相手の感情を動かすことができれば紹介が出るはずです。
実際に私も自分の保険を担当してくれるセールスパーソンには絶大な信頼を寄せていますし、友人や後輩を何人も紹介しています。
人はどんな時に紹介をしたくなるのだろう
動画やレストランを紹介した時のことを思い出すと、友人へ口コミしたくなるのは「気持ちが動いたとき」です。
たとえば・・・
とある喫茶店に入ると、食後に頼んでもいないケーキとコーヒーが出てくる。
店員に聞くと「13時から14時にいらしたお客様にはゆっくりできるよう無料で提供しています」と言われる。
喫茶店を出てオフィスに戻ると、ふと友人に話をしたくなる。
「角にさえない喫茶店があるでしょ。あそこは13時～14時に行くとケーキとコーヒーが無料で出てくるんだ」
これが口コミの始まりです。
もし店舗に入る前に「13時～14時はケーキとコーヒーが無料です」と張り紙に書いてあったらどうでしょうか？
これでは口コミが広がりません。
書いていないからこそ驚きがあり、その驚きが口コミになる例です。
口コミはよい方向に期待を裏切らないといけません。
期待を上回ると、そこに驚きや感動が生まれ、紹介される確度が高まります。
生命保険営業で相手の気持ちを動かすには信頼が必要
気持ちを動かす手法はいくつもあります。
① 面白い
セールスパーソンの話がコミカルで面白い
② 感動がある
セールスパーソンの徹底した配慮に感動した
③ 発見がある
セールスパーソンの説明を聞いて考え方が180度変わった
④ 共感できる
セールスパーソンが行おうとしていることに共感した
自分のキャラクターとマッチしている手法を選ぶとよいでしょう。
しかし・・・
コメディアンレベルの面白さを持ち合わせているわけではない。
気が利くほうではない。
理路整然と説明できるほど話術に長けていない。
私もそうですが、これが凡人です。
凡人が超人のマネをする努力も必要ですが、凡人でもできることをする努力も大事です。
そこで④。
セールスパーソンの行っていることに共感を得ていただくこと。
これが時間がかかるものの、近道ではないかと思います。
そして、その共感を生み出すためには信頼が必要なのではないかと思います。
次回は信頼を構築するための方法について解説していきます。
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